Onderhandelingen over internationale handel

Onderhandelingszaak inzake buitenlandse handel: onderhandelingen inzake samenwerking tussen Sichuan Hongjian Chemical en Kirgizstan
1, Achtergrond- en behoeftenanalyse
Achtergrond van de klant:
Een bepaalde olie-eenheid in Kirgizië, die voorheen voornamelijk afhankelijk was van Russische import, en de toeleveringsketen was geblokkeerd door het Russisch-Oekraïense conflict,Daarom is het dringend nodig om Chinese goederenbronnen te openen..

Chinese ondernemingen:
Sichuan Hongjian Xinyi Technology Co., Ltd. heeft een jaarlijkse productiecapaciteit van 500000 ton ammoniumpersulfaat en is gekwalificeerd voor uitvoer.

Hoofdonderhandelingen:

Prijs en betaalmethode: de klant verwacht een prijs te kopen die lager is dan de Russische markt;
Transport en levertijd: Binnenlandse landen hebben een complexe logistiek die duidelijke transportroutes, kostenverdeling en levertijd vereist;
Kwaliteitsdispuutclausule: klanten kunnen binnen 30 dagen na ontvangst van de goederen schadevergoeding eisen voor problemen met het samenbrengen;
2, Onderhandelingsproces en strategie
Fase 1: Technische communicatie en vertrouwen
Chinese acties:
Het verstrekken van testrapporten van derden (met een ammoniumpersulfaatgehalte van meer dan 98,5%), het uitnodigen van klanten om de productielijn te bezoeken en het aanbrengen van een demonstratie van het coatingproces;
De voordelen van het wegvervoer tussen China en Kirgizië moeten worden benadrukt.
Feedback van klanten:
Erkennend dat de kwaliteit stabiel is, maar erop wijzend dat hoge temperaturen in Centraal-Azië in de zomer het risico op verzameling tijdens het vervoer kunnen veroorzaken,De kosten van de vochtdichte verpakking worden verhoogd en gedragen door de Chinese partij..
Fase 2: Prijs- en termijnspel
Strategie voor prijsverlaging voor de klant:
Het vergelijken van historische citaten uit Rusland, waarin wordt beweerd dat "Chinese producten lagere prijzen nodig hebben om de risico's in de toeleveringsketen te compenseren";
Stel een credit letter met 60 dagen uitstel voor om de druk op de kasstroom te verlichten.
Chinese reactieplan:
Betalingsvoorwaarden concessie
Accepteren van voorlopige kredietbrieven, maar vereisen van een voorschot van 15% om het risico te verminderen;
Risicodelingsklausel:
Als er tijdens het vervoer een klontering optreedt als gevolg van onjuiste temperatuurregeling, draagt de Chinese partij 50% van het verlies,de klant verplicht een inspectieverslag van derden te verstrekken tijdens het lossen;.
Fase drie: Vergemakkelijking van samenwerking
Culturele aanpassing:
Het presenteren van een witboek voor klanten over logistieke samenwerking in de havens van Xinjiang (in drie talen van China, Rusland en Kirgizië),Het is de bedoeling van de Commissie om de markt in Centraal-Azië te versterken..
3, Onderhandelingsresultaten
Overeenkomstvoorwaarden:
De verpakking moet worden aangepast aan een dubbellagige vochtdichte folie, waarbij elke partij 50% van de kosten draagt;
De aanvraagtermijn is verkort tot 15 dagen na de aankomst van de goederen en een internationaal notariële verklaring is vereist.
Langdurige samenwerking:
Indien het eerste orderverliespercentage minder dan 3% bedraagt, worden automatisch onderhandelingen over een exclusieve leveringsovereenkomst geopend;
De Chinese kant belooft een technisch team te sturen om de lokale opslagplaatsen vochtdicht te houden.